Три подхода к переговорам

1. "Силовой" - создать ситуацию, в которой вторая сторона не имеет выбора, кроме как согласиться с заведомо тяжелыми для нее условиями. Из плюсов - немедленный, заранее известный результат, ощущение единоличного контроля над ситуацией. Из минусов - подталкивание партнера к иррациональным деструктивным действиям. Хороший пример неожиданных последствий - killdozer Химейера. В России такой подход является наиболее популярным. В качестве побочных эффектов порождает месть и политику.

2. "Компромиссный" - когда обе стороны сыграли по варианту №1, но ни одна не смогла достичь решающего перевеса в позиции. В итоге все недовольны, но "уважают" сильного противника. Вариант встречается часто. Недостатки: договоренности недолговечны и постоянно идет перетягивание одеяла и трактовка условий. Преимущества: не возникает стремление к мести и иррациональному поведению. Договоренности воспринимаются как справедливые.

3. "Партнерский" - поиск обоюдовыгодных вариантов. Встречается редко, поскольку во-первых требует от обоих сторон принять интересы партнера как свои и часть времени думать "за него", а кроме того еще отказаться от того, чтобы урвать максимум прямо сейчас, даже если такая возможность есть. Кроме того подразумевает повышенный уровень доверия и открытости. Преимущества: достигнутые соглашения устойчивы, стороны склонны не бычить по незначительным поводам. Недостатки - как только один из партнеров переходит к варианту №1 (что случается), ситуация деградирует мгновенно.

Резюме: "холодная война" рулит - то есть иметь на запасном пути бронепоезд - надо, но трогать его - нельзя.